営業代行、マーケティング、コールセンター、名簿リストなどセールスプロセスを全方位で変革するSPX事業関連ブログ　SONOSAKI

当社ではBtoB、BtoCのインサイドセールスを実施しております。

BtoBのテレアポで企業にコールをおこなう際、商材によっては担当者のアポを取得することもありますが 社長のアポ取得が必要な場面もあります。

BtoBのテレアポで社長のアポを取得する場面はいくつもあります。

1 もともと面識のある社長のアポ取得

2 自社商品にご興味を持っていただいている社長へのアポ取得

3 当社を知ってくださっている社長へのアポ取得

4 全く面識もなく、自社商品にご興味もない社長へのアポ取得

みなさまもご経験があると思いますが、1→4にいくほど難易度が上がります。

今回は、この中でも難易度が高いとされる4のパターンについて、社長アポを取得する秘密をお伝えできればと思います。

全く面識もなく、自社商品にご興味もない社長とお話するためには、まず企業の代表電話にお電話をし、受付の方に社長に繋いでもらう必要があります。 しかしながら、これがなかなかうまくいきません。

なぜなら自社商品を社長に向けて電話で提案したい営業の方はたくさんおり、受付の方をはじめ、社長自身もうんざりしていることが多いからです。 このような状況下で有効なのは、受付の方に「社長と面識がある」と感じていただくことです。

・声のトーンを上げすぎない(営業感を出さない)

・○○社長、○○様、○○さんといった敬称を場面によって使い分ける

・小規模で同族経営が予想される企業の社長に繋いでもらう時、あえて下の名前でお呼びする

・社長に直接繋がる時間に架電を行う

このようにポイントはいくつもあります。

アポを取りたい企業の業種・目的により、適材適所使い分けることをおすすめします。

こちらのコラムではこれまで何度かお伝えしてきた内容ですが、履歴の残し方は社長アポ取得やその先にある成約の観点まで考える中でとても重要です。

電話をおこなった日時の履歴を残されている方は多いと思いますが、企業規模によっては社長自身が営業に行っていたり、現場に出ている企業もあります。 そのため、お休みされている曜日やオフィスまたは事務所にいることが多い時間など、受付の方から得た情報はどんな些細なことでも履歴に残し、情報の蓄積を行うことをおすすめします。

社長への通電率含め、アポ取得後のクロージングまでの精度がかなりアップします。

いかがでしょうか。

社長と話すためのポイントに焦点をあて、お伝えさせていただきました。

ただ何となく電話をするだけではなく、今回お伝えした内容を踏まえお電話することで生産性や効率も上がり、確実に社長とお話しできる母数は増えます。

次回は、通電した社長からアポを取得するトーク内容、提案方法、クロージングといった細かなテクニックをお伝えいたします。