営業代行、マーケティング、コールセンター、名簿リストなどセールスプロセスを全方位で変革するSPX事業関連ブログ　SONOSAKI

前回、テレアポで社長に繋いでもらうための受付突破の方法をお伝えいたしました。 今回は、社長に繋がった後にどのような流れで会話を展開していくかをお伝えします。

１ オープニング

→良い第一印象を与える、架電した目的を伝える

2 ヒアリング

→コミュニケーションをとる、イメージを膨らませる

3 提案

→自社の強みを伝える、アポイントを取る

4 クロージング

→今後のステップを確認、面談時の期待値を高める

大きく分けると上記1～4の流れで話をしていきます。

冒頭から一方的な営業トークを展開すると、まったく話をしていただけないケースもあります。

実は、会話を続けていくにあたってのポイントがいくつもあるのです。

まずBtoBのテレアポは、会社を代表しての連絡であることを念頭に置きます。

また、初めて連絡するわけですから、第一印象（声のトーン）が良くなければ相手にも聞く耳を持ってもらえません。

声のトーンを通常よりも高く出すように意識すると良いでしょう。

新規営業になると冒頭で断られてしまうことが多いので、社長に話してもらうために最初の短い問いかけを準備しておくと良いでしょう。

そのうえで、次のようなポイントをおさえてみてください。

・相手の話を掘り下げる

→会話が弾まなければ、その先の提案する機会まで辿り着けません。短いワードで問いかけながら、会話を引き出し、話を掘り下げて会話を弾ませながら、イメージを膨らませていきましょう。

・相手を褒める

→褒められて嫌な気持ちになる方は少ないと思います。相手に気分よく会話をしていただくために、相手を適度に褒めましょう。

・相手の話に共感する

→相手が話しているときは、話を遮らないように相槌をうち、傾聴の姿勢で相手に共感しましょう。営業となると、ついこちらが話をたたみかけてしまいがちですが、聞く姿勢が大切です。

コミュニケーションが取れたら、聞く耳を持ってもらえていると考え、すかさず本題に入っていきましょう。

温めた会話をさらに弾ませていきます。

・自社の強みを伝える

→面談の時間をいただくわけですから、社長にとってのメリットを伝えていきます。ここは誤解なきように趣旨をしっかりと説明します。ほかの社長にもご好評いただいている理由、あの時に聞いておいてよかったとのお声を多くいただいてます、など後押しとなるメッセージを伝えるのもよいでしょう。

・アポイントを取る

→こちらの要件をお伝えできたら、最後に日程調整です。訪問先の住所に名違いがないか、必ず確認しましょう。期間をあけてのお約束の場合は、日が近づいたらリマインドの連絡をさせていただく旨お伝えすると、訪問時にいらっしゃらないことを防げます。

ここまで来て断られそうであれば、無理にお約束はせず、関係構築をしっかりとおこなったうえで時期をあらためるのも良いです。

いかがでしょうか。

なかにはとんとん拍子でアポへ誘導できる社長もいますが、ほとんどがお忙しく、時間が取れないと断られてしまうケースが多いものです。

電話という短い時間で、いかにコミュニケーションを取り、相手の信頼を得るかで、最初は興味がなかったとしても話を聞いてみようかなと気持ちが変わることもあります。

冒頭で断れたからとあきらめてしまわずに、まずは社長と会話をすることを意識して話をしてみてはいかがでしょうか。

最終的には自社や自身のファンになっていただけるよう、相手のためを思ってお電話することをお勧めします。

ぜひ、前回の受付突破偏と併せて活用してみてください。