SPX
ご依頼いただいたクライアント
株式会社 建匠
業種／商材：新築注文住宅
ご依頼の経緯
営業スタッフが、資料請求いただいた方に対して来店誘導の コールをしていこうという流れになっていたのですが、 1回かけて繋がらないと、その後も追いかけていくのが難しいと感じていたので お願いすることに決めました。
ご要望
-
REQUEST
01今後のためにもWEB反響と面談数を更に増やしたい
従業員が電話をかけるのと、プロがかけるのとでは、やはり誘導トークに違いがあるかもしれないので、一度試しにお願いしたい。 また、営業マンも営業に専念して成約率を上げていきたいと思っている。面談数と成約率を同時に上げていきたい。
-
REQUEST
02営業マンは営業に専念し、成約率を上げてほしい
営業マンが電話をかけて誘導するのは、非常に上手いが、それだけでは、成約率は上がらない。 最終は売り上げを上げてこそ成果に繋がるので、専任化にさせたい。
-
REQUEST
03これからも働き方改革を考えていきたい
また、営業マンだけでなく、他の従業員の働き方改革も今後一層推進し、適材適所で社員の能力を伸ばしていくためにも、アウトソーシングでプロに頼みたい。
プロジェクト概要
-
- プロジェクト人数
- 5人
-
- サポート内容
- 物件情報サイトに会員登録があった方に対し、来店誘導アポ取りコール
プロジェクトの戦略・サポート内容
新人でも住宅を売るのは難しくない
会員登録者などの見込み客に対し、企業様の良さを従業員以上に徹底的に把握した内容で効果的な電話アプローチを行い、来店アポ獲得率の向上を実現。その後、会社へも訪問をすることでより一体化を進め、毎月の報告書と共に次の戦略を立てていく。
全体の流れ
-
01業務構築
勉強会・セミナー・店舗誘導など、お客様の住宅購入の進捗状況に合わせて誘導できるスクリプトを設計。
-
02コール品質の均一化とオペレーター教育指導
どのオペレーターが架電しても一定の成果が出せるよう、業務レクチャーとトーク研修を実施。
-
03トークの改善・見直し
来店アポ獲得率を最大化させるようお客様のお声やオペレーターのノウハウを収集し、スクリプトを常に刷新。
-
04結果報告
チャットワークでの報・連・相と、月に1回業務成果の報告。
プロジェクト成果
-
スピード成約
スタートして3ヶ月目でコールから来店に繋げた案件のうち2件成約。 入社5か月未満の営業マンも、コールからの案件で成約に繋げることができた。
-
アポ率30％超え
クライアントが目標にしていたアポ率30%を上回る成果に。それは、一回目のコールでのお断り内容が、他社検討であれば、1か月後に再度電話をしてみると、相性が合わず、再度探していたなど、お客様の様々な行動特性を掴んだコールをしている。 そのため、トーク内容はすべて残し、見込み客のラベリングをし、再度コールをしているため、ここからの誘導率も高い。
-
コールの年間成約8件、粗利4000万円
細かくヒアリングすることで来店時にどういう方向性で話をすればいいか事前に準備できる為、成約に繋がりやすい。
プロジェクト達成のポイント
-
POINT
01ヒアリング精度の高さ
初回一次対応力が問われる案件もあり、ヒアリングをきっちり行うことで、その後の商談がスムーズに。
-
POINT
02きめ細やかな定期フォロー
アポが取れなかったお客様も見込み客として期間をおいて再コール。
-
POINT
03来店の種類の見極め
お客様の状況に応じて、お客様それぞれに最適なイベント情報（勉強会・完成見学会・セミナー）をご提案。
