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来店誘導コール「アポluck」
アポluckは貴社の会員登録サイトや資料ダウンロードなどのWEB反響に対して、お客様との早期接点を確保し、モデルハウスや店舗への来店を誘導するコールです。
インサイドセールス
【WEB反響客を商談化できていますか？】WEB反響からの来店率をあげるテレアポ重要ポイント その②
目次
前回のコラムでは通電率とヒアリングにフォーカスしてお伝えしました。
その後、実践状況はいかがでしょうか。
今回はそれ以外のインサイドセールスにおける重要なポイントを3つお伝えいたします。
お客様の心を動かすには？
通電後、結局、新規来場に至らなかったお客様も多いことと思います。しかしその理由を、もしかするとお客様のせいにしていませんか？
「購入を具体的に考えていないお客様だったから仕方ない」「このお客様が来店されても提案できる物件がないから仕方ない」など…。
大半の方は、そこで「終了」だと思うことでしょう。
しかし、それでは絶対に来場誘導率は上がりません。なぜなら、大半のお客様はほとんどが理由や内容こそ違えど、自らは来ないものだからです。
「家をすぐに建てたいです！」など、明確なイメージを持っている人は、ほとんどいないのが現実です。実際そうではありませんか？今後は、そのような大半のお客様の心を動かしていきましょう。1本の電話の先のお客様のことをもっと自分ごとと捉えて、真剣にお話しをしていきましょう。
具体的な考え方とトーク
まず最初の考え方です。
・資料請求をしてくれたお客様は、少なからず自社に興味を持ってくれています。
・また、もしかすると、家を探しを始めたばかりで具体的なことは何もわからず、あなたの会社のお家の何かに惹かれたのかもしれません。
・そして、もしかすると、まだ他社へ相談に行っていない可能性も大です！
ここからがトークです。
「具体的に考えていないお客様」に対しては、なぜ資料請求をされたのか？その理由から伺ってみましょう。
「資料請求いただき、ありがとうございます。資料請求された理由を教えていただけますか？」理由が明確になれば、その点をさらに深掘りしていくと、お客様の来場ポイントが出てきます！今回の場合では、
（「だた、そろそろ自分の家を持ちたいと思っただけで、資料請求をしました。今はまだ全く具体的なイメージなどありません」と言われたら）「では、弊社の見学会に一度いらしてみませんか！具体的なイメージも沸くかもしれませんし、まずは最初の一歩から始めてみませんか？」と具体的にイメージできるような提案型のトークに切り替えるのです。
お客様は皆さんの、その提案をお待ちです！
お客様の返答から自分がどんな提案ができるかを考えて会話する！これが来店率を上げる決め手です。ぜひ一度お試しください。
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