営業代行、マーケティング、コールセンター、名簿リストなどセールスプロセスを全方位で変革するSPX事業関連ブログ　SONOSAKI

自社でインサイドセールスを実施しているが成果が出ず、何をどう改善すれば良いのかわからない、資料請求、会員登録の反響があってからすぐにお電話をできていないという方も多いのではないでしょうか。今回はその改善ポイントを、当社で行ったインサイドセールスの事例を交えてお伝えしたいと思います。

ご紹介するのはの注文住宅を取り扱っている住宅会社様の事例です。自社HP、ポータルサイトからの反響は毎月安定して40～50件あるが、全反響に対して電話でのアプローチができておらず、アポ率が10％未満。営業の方は既存顧客の対応業務があるため、全反響に対しての電話を行うのがどうしても難しいという課題があり、当社へご依頼いただきました。デザイン性の優れた注文住宅という自社の強味や、お客様が来店することで得られるメリットをコールメンバーが使用するトークスクリプトに落とし込む打合せを行い、当社でのインサイドセールスが開始となりました。

インサイドセールス、テレアポで成果をあげるまでにはいくつものポイントを踏んで試行錯誤していく必要があります。 ここではアポイントを獲得するうえで重要なポイントについて3つご紹介させていただきます。

①通電率を上げる
どれだけお客様とお話しするのが得意でも、実際にお客様と会話ができなければアポイントにはなりません。 反響メールが届けばできるだけ早く電話をし、繋がらなかった場合は社内で決められた回数かけきることが重要です。

②来店メリットの提示
お客様とお話しできれば、お家を購入しようと思ったきっかけや条件面をヒアリングし、来店誘導できると思います。 ここで重要なのは、お客様が来店することで どのようなメリットがあるかです。 当社で多くの住宅会社様のインサイドセールスを行う中でより有効な来店メリット提示は『返済額のすり合わせ』『非公開情報の開示』です。 このほか、抽選会などお子様がいらしても楽しめるイベント等があればその旨をしっかり伝えておきましょう。

③見込み客を作り追客を行う
来店メリットをお伝えしてもどうしてもアポイントに繋がらないこともあります。 例えば「お子様の入学に合わせて校区を変えたい」といった時期的な理由です。 その場合はリストに印をつけ、時期を変えて追客する見込み客にしましょう。 お客様には「○月くらいにはご希望される情報が出ている可能性があるので、またお電話させていただきますね」といった時節のアポイントを獲得しておくと、より効果的です。 見込み客を増やすことでリストの価値が高まり、アポイントに繋がりやすくなります。

先ほどご依頼の経緯をご紹介した事例では、開始前の目標アポイント率は20％を掲げていました。 実際の直近の結果は下記のとおりです。

先ほどお伝えさせていただいた3つのポイントをおさえて電話を徹底することで、自社で行っていた時よりも3倍の成果を上げることができました。 ご依頼いただいた住宅会社様からは、「営業の負担を減らしアポイント数、成約数を増やすことができた。通電した方に関して見込み顧客として追客するかしないのかの判断もしやすくなった」とのお声をいただきました。

いかがでしたでしょうか。 住宅業界におけるインサイドセールスは今回お伝えした内容をどれだけ徹底できるかが成果に繋がります。 社内での業務遂行が難しい場合は、ぜひご相談いただけると幸いです。