営業代行、マーケティング、コールセンター、名簿リストなどセールスプロセスを全方位で変革するSPX事業関連ブログ　SONOSAKI

今回は「新入社員の方々でも取れるアポイント術」をテーマにお伝えいたします。
入社早々、電話でのアポイントを取るように言われるものの、
なかなか思うような成果が出せない方、もしくは部下が思うような成果を出せていないが、
どのようなアドバイスをすればよいのかお悩みの方も多いのではないでしょうか。
今回のコラムは以下のような方にお勧めです。

・電話での営業が苦手な方
・思うように電話でアポイントが取れない方
・電話営業が初めてで、どのようにすればよいか分からない方
・部下にアポイントのコツをアドバイスしたい方
・これからテレアポを始める方

では、新入社員によくあるアポイントが取れないパターンをいくつか見ていきましょう。
①スクリプト通りに読み上げるだけになっている
「え、アポイントを取るためのスクリプトじゃないの？」
と思われた方もいらっしゃると思いますが、その通りです。
ですが、問題は「スクリプトどおり過ぎる」ということです。

前の記事でもお伝えしたように、電話では聴覚情報しか受け取れず、
その聴覚情報は相手の印象を決定づける大きな要素です。
にもかかわらず、スクリプトに注意が行き過ぎて、肝心の相手の反応を
ないがしろにしてはいないでしょうか？
相手には間違いなく「あ、この人は台本を読んでいるな…」と、ばれています。
そうなれば、あなたがどんなに素晴らしいことを言ったとしても
相手には興味を持ってもらえません。

スクリプトのとおり進めるのはよいですが、そのまま読むのではなく、
相手の反応やリアクションを読み取るトークを交え、自分の言葉で伝えるようにしましょう。

②自分都合のトークになっている
これもテレアポあるあるです。先ほどの例に重なる部分もありますが、
とにかくスクリプトどおりに読もうとするあまり、
相手が拒否サインを出していることに気づかないパターンです。
「自社の商品は○○でお得なのでおすすめです！」
などと、相手の話も聞かずにどんどん話を進めてしまい、お断りされてしまう例です。
相手は人間ですから感情があります。
「この人に会いたい」と思わせるだけのメリットがなければ、話を聞こうとは思いません。
常に相手の言葉に耳を傾けながら状況をヒアリングし、適切な言葉選びを心掛けましょう。

テレアポをするうえで大事にしてほしいことは、「スクリプトを過信しすぎない」ということです。
スクリプトはあくまで台本であり、アポイント獲得までのストーリーを支えるものに過ぎません。
もちろん今までの好事例の集積ではあるので、それをもとにトークを進める必要はあります。
しかし、できればスクリプトはすべて頭の中に入れてしまい、
目の前の相手に集中することに脳のリソースを割きましょう。
スクリプトに頼らず、実際にお客様と向かい合って話をするように耳を傾けることで、相手に伝える力を養うことができます。

いかがでしたでしょうか？テレアポに慣れないうちは上記のような対応をしてしまいがちですが、基本的な考えに立ち返り、対面でのコミュニケーションを意識することで改善に繋がります。
ぜひ業務にお役立ていただけると幸いです。