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来店誘導コール「アポluck」
アポluckは貴社の会員登録サイトや資料ダウンロードなどのWEB反響に対して、お客様との早期接点を確保し、モデルハウスや店舗への来店を誘導するコールです。
【来場数の格差は増大中!?】今からすぐに今のままで来場数を増やす方法《前編》
目次
住宅業界は例年、10月から年末に向かうにつれて新規集客が減少します。
クリスマスに1ヶ月前頃からはピタッと新規集客が止まりだし、「集客は大丈夫か⁇」と心配しながら年末年始を過ごしたあと、年明け1月にはそれまでが嘘だったかのように一気に集客が増える傾向にあります。今年2021年の1月もまさしくそのような状況でした。
このコラムをお読みの皆様の会社ではどのような状況だったでしょうか？
全国各社の1月の集客傾向を見ていると、“集客（来場）が増えた”だけでなくもうひとつ突出して増えているものがあります。
それは資料請求です。
【来場数に以前よりも大きな格差が生まれているその理由とは？】
1月集客が好調だった会社に共通するのは、来場数が増えただけではなく、資料請求数も大幅に増えているということです。特に、「スーモ」や「ホームズ」などのポータルサイトからの資料請求が増えています。1月単月で見れば、通常月の2倍から3倍に増えていた住宅会社もありました。
そうした状況の中、1月から2月にかけて起こっているのが、
・そもそも来場数と資料請求数ともに苦戦している住宅会社
・ほとんどの来場数がチラシ広告からの直接来場になっている住宅会社
・チラシ広告からの直接来場に加えて資料請求からの呼び込みもできている住宅会社
この3つに分けることができます。
当然、チラシ広告からの直接来場に加えて資料請求からの呼び込みもできている住宅会社では、1月から2月にかけて来場数が爆発的に増えています。
ここで理解しておかなければならないのが、来場してくれるお客様だけではなく、資料請求してくれるお客様と、自社に興味を持ってくれているお客様は2タイプ存在しているということなのです。
【資料請求客が自社に来場しない2つの理由】
なので、来場してくれるお客様だけが見込客ではありません。
資料請求してくれているお客様も見込客なのです。
そうした家づくりを考えており、少なからず自社にも興味を持ってくれているお客様に対して、住宅会社が取らないといけない行動は呼び込みです。ただ資料を送るだけ。メールを送るだけ。では資料請求客は来場してくれません。こちらから「来ませんか？」とお誘いをしないと来場してくれないのです。
因みに、このコラムをお読みの皆様の会社では、資料請求されたお客様に対して呼び込みをされていますでしょうか？
「営業が電話をしてる」と答えいただくことも多いのですが、「では来場されていますか？」「来場率は何％ですか？」と質問させていただくと、「ほぼ来場はない」や「来場率は把握していない」とご返答を頂戴します。
このように来場がないと仰る多くの住宅会社の共通点が、
・そもそも営業が電話をしていない
・（電話をしても）つながらなければ1回で終わってしまっている
のどちらかです。
自社のみならず他社にも行ってないお客様なので、呼び込みさえすれば、普通に来場されるお客様よりも契約率の高いお客様です。1件資料請求を獲得するにも費用もかかっているので、非常にもったいない状況です。
では、「今からでもできる来場数を増やす方法」については、次回のコラムでお伝えしたいと思います。
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