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来店誘導コール「アポluck」
アポluckは貴社の会員登録サイトや資料ダウンロードなどのWEB反響に対して、お客様との早期接点を確保し、モデルハウスや店舗への来店を誘導するコールです。
インサイドセールス
資料請求からの来店率を上げるには 不動産・住宅系編
目次
資料請求顧客の見極め、できていますか？
家を建てよう、買おうと思うお客様の多くが、おそらく最初にする行動が資料請求です。
資料請求をするお客様は、大きく3種類に分けられます。
①温度感が高く、自ら来場予約をしてくださる方
②興味があり資料請求はするが、来店はしたくない方
③複数の資料請求をしていて、比較検討や情報収集がしたい方
なるべく多くのお客様に資料を見ていただき、①の数が増えることが理想的です。
しかしながら、実際には②と③のお客様が多いのが現実ではないでしょうか。
企業側は②と③のお客様を見極め、③のお客様をしっかりと獲得していくことが重要です。
顧客の獲得には今も電話が有効
では、皆様は資料請求があったお客様へ、どのようなコンタクト方法を取っているでしょうか。
その方法として、メール、電話、SMS、手紙などがあげられます。この中で最も効果的なのは電話です。
古典的だと感じられる方もいらっしゃるかもしれませんが、今も昔も電話が有効です。やはり生の声にかなうものはありません。
手紙では時間がかかりすぎますし、メール、SMSも返信いただけない場合があるでしょう。電話であれば直接お話しできますし、お客様の好みやお家づくりのこだわりなど需要をヒアリングすることもできます。さらに会社の魅力等をお伝えし、そのまま来店の日程まで決めてしまうことができるのです。
先ほどお伝えした③のお客様を獲得するためには、他社に負けないスピード感と確実な追いかけが必要になります。なぜなら③のお客様は、来店を検討はしているものの、行動を起こすきっかけを見つけられていないからです。そんなときに電話がかかり、家を建てることへの夢が膨らめば、自然と「来店しよう」という気持ちに繋がるのです。
反響からなるべく早くコンタクトを取り、一度でつながらない場合は時間帯や曜日を変え、お客様とお話しができるタイミングを探すことが大切です。
電話での会話で気をつけること
お客様と電話で話せた場合、まずは用件を伝えましょう。電話は顔が見えないため、不信感を感じさせてはいけません。
次に、簡潔に必要情報の取捨選択をします。電話では、資料請求のお礼、お家探しの状況、お客様の考えるお家づくりの理想の確認、来店時のメリット会社の強み、イベント情報、希望来店日時、来店人数等、聞くことがたくさんあります。
ここで重要になるのが「お客様の考えるお家づくりの理想の確認」です。お客様が話している時間が長く、理想のお家を想像しながら会話がはずむと、わくわくと将来を考えることができ、来店したいと気持ちが高まります。
また、理想に合わせた会社の強みや来店いただくメリットをお伝えすることで、来場アポイント取得の可能性は大きく上がるでしょう。
まとめ
皆様いかがでしたでしょうか。来店率を上げるための電話の有効性を、あらためてお伝えしました。
しかしながら実際は、営業担当の方は通常業務が多く、素早い折り返し電話や長期的な追客はなかなか難しいのではないでしょうか。
そんな時にはコールの外注もお考え下さい。当社の「アポluck」というサービスは不動産業界に特化した反響への架電コールシステムです。
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