営業代行、マーケティング、コールセンター、名簿リストなどセールスプロセスを全方位で変革するSPX事業関連ブログ　SONOSAKI

営業というと、多くの方が「売りこむ」ことが仕事だと思っています。そのため、多くの会社様が「売るためだけに押し込む」という営業の仕方をしています 。
確かにそれでも売上を上げることはできるかもしれませんが、それは望ましい形ではないです。
さて、そのような「押し込む」売り方から脱却をするためにはどうすればよいのでしょうか？そのためには、まずは「売る」から脱却することが必要です。営業活動のフォーカスポイントをずらし、「売り込む」から「売れる」ようにすることが重要になってきます。
そのためには、どうすればよいのか？その答えが「もらう」ことなのです。何をか？それは「情報」です。

お客様との信頼関係を築いていくには「お客様の期待に応えること」が挙げられると思います。
そのような提案をするためにはどうすればよいのか？それは、「情報をもらう」ことです。お客様の情報がないまま提案をしても、それは押し売りでしかないのです。
例えば・・・
　□現状どのようなお悩み・お困りごとがあるのか？
　□既存業者はすでに入っているのか？
　□現在どのような取り組みをされているのか？
上記のような情報を手に入れることで、本当に喜んでいただける提案に繋がり、
最も重要な信頼関係を築いていくことができます。

そこで有効なのがヒアリングコールです。
事前にその企業のお悩みやお困りごと、業者が入っているかどうかなどをヒアリングし、
その企業の状況をお伺いすることで、より先方が望んでいることをご提案できます。
では、どのようなポイントに気をつけてヒアリングをすれば良いのでしょうか。
大きく2つのポイントがあります。
①ヒアリングすべき項目を決めておく。
ポイントは「全てを聞くのではなく、聞くことを決める」ことです。 具体的には、「〇〇のことを聞く」などというように、聞くことを決めていきます。第一に聞くことを決めるということが最初のポイントです。
②トークのストーリーを作っておく
聞き出しやすいように「ストーリー」を決めています。先方に最初から「教えてください！」と言ったところで、教えていただくことは難しいです。
具体的には、先に資料を送付し、資料が届いているかの確認でご連絡したとお伝えし、資料を見ていただいたかの有無や、現状のお困りごとやお悩みなどを自然な流れで聞き出します。

日ごろのヒアリングコールで集まった情報は、しっかりとデータ管理します。
そうすると以下のようなお客様情報が一覧化できるようになっていきます。
　□来年検討されている見込み顧客一覧
　□現状、業者が入っていないお客様一覧　など

すると、その営業情報をベースに営業活動を展開していくことができるようになります。
来年検討されている企業へはいつごろからご提案をしたらいいか計画を立てやすくなりますし、
業者が入っていない企業は導入していただける可能性が高いと判断することができます。
検討されている企業をリスト化し、商談の打診を行った場合、まったく新規のリストへの打診の
3倍商談数が伸びたという実績もございます。
このように、今後の営業活動に使用し、さらなるお客様の開拓に繋げることができます。