営業代行、マーケティング、コールセンター、名簿リストなどセールスプロセスを全方位で変革するSPX事業関連ブログ　SONOSAKI

2020年9月時点において住宅業界は相変わらず集客好調です。集客は資料請求などの反響数と来場数の両方を示しますが、その両方ともが好調です。しかし反響数と来場数の推移は少し違います。来場数は1月、2月と好調を維持していたものの緊急事態宣言が発令された4月は大幅に減少しました。一方、反響数は4月においても変わらず一定の反響数を維持していたのです。つまり、最終的には家を建てるお客様でもその行動形態は違うということなのです。
住宅会社として抑えておかなければならないのは、毎回、毎週、毎月の集客数に一喜一憂するのではなく、資料請求のお客様。来場されるお客様。それぞれの属性を知り、それぞれに合わせた自社への誘導方法を確立させていくことなのです。

そうした属性を知れば、「資料請求客=来場しない見込みが薄い客」とはなりません。資料請求客は金脈です。その理由は3つあります。(1)そもそも家を建てる計画があるので資料請求をするわけです。即ち新築検討客です。(2)さらに自社HPから資料請求するお客様は、自社の家づくりに興味を持っていただいた興味関心客です。(3)しかも行動的ではなく、自社だけでなく他社にも行っていない無競合状態客なのです。なので呼び込めさえすれば自社にとって見込みの高いお客様ということになります。
緊急事態宣言発令の4月でも来場数を落とさずに契約数を伸ばしていた住宅会社が注力していたのがインサイドセールス（呼び込み）だったのです。

インサイドセールスを行うパターンは3つしかありません。営業マンが行うか？事務スタッフが行うか？プロの外注業者に依頼するか？それぞれのメリットとデメリットは下記の図をご覧ください。

大事なのはそれぞれの適性で選ぶことです。営業マンが適性なのは、資料請求後すぐに架電できる環境が整っている会社。または事務スタッフが架電していてアポ率が30％以下の会社。事務スタッフが適性なのは、毎月の資料請求数が営業1人当たり20件を超えている会社。営業マンが架電していて通電率が50％以下の会社。プロの外注業者が適性なのは、営業マン・事務スタッフが頑張っても来店率15％に届かない会社。よりWEB反響数を増やしていきたいと考えている会社。自社の状況を鑑みて最適な方法を選択してください。

我々がオススメしているのはプロの外注業者に依頼することです。なぜなら資料請求をしても電話なんてかかってこなかった2～3年前と違って、今は当然他社も電話かけを行っています。つまり競合状態にあります。そうなれば差別化は電話をするしないではなく、トークの内容やフロー、話し方や声のトーンといった質の部分です。

プロ野球の世界のように、先発完投型のピッチャーで勝つよりも、中継ぎ、ワンポイントリリーフ、クローザーといった各分野のスペシャリストが細かく継投する方が勝率は上がります。つまり、分業できる部分はその道のプロに任せるというのが結果的に会社全体の生産性を高めるのです。