営業代行、マーケティング、コールセンター、名簿リストなどセールスプロセスを全方位で変革するSPX事業関連ブログ　SONOSAKI

自社でテレアポを実施しているが成果が出ず、何をどう改善すれば良いのかわからない、と感じていらっしゃる方も多いのではないでしょうか。
今回はその改善ポイントを、当社のテレアポの事例を交えてお伝えしたいと思います。

ご紹介するのはBtoB（IT企業）の事例です。
自社で開発・製造した介護施設向けIT機器の販路開拓のため、介護施設もしくは社会福祉法人にアポイントを取得するというご依頼内容でした。
元々は自社でテレアポを実施していたものの、100件に1件アポイントが取れるかどうか…という状況でアポ率は1%未満。テレアポを担当していた社員の方々が疲弊してきているという課題もあり、当社へご依頼をいただきました。

製品の強みはもちろん、実際のトークの流れやお断りの理由、補助金を使ったご提案も含めて綿密に打ち合わせを行い、当社でのテレアポがスタートしました。

テレアポに限らず、成果をあげるまでにはいくつものステップを踏んで試行錯誤していく必要があります。
テレアポにおけるアポイント獲得までのステップは、大きく分けて3つあります。

(1)担当者を探す
テレアポのリストが過去に展示会などで接点のあった企業であれば問題ないのですが、購入したリストを使用する場合、いきなり電話をかけて代表者に繋いでくれることはほぼありません。時には受付でお断りされてしまうこともあります。
受付突破に向けて、自社が提案したい商材を使う部署がどこなのかを考え探っていきましょう。企業のHPを調べてみるのも有効です。まずは担当者と話ができる機会を増やしていくことが大切です。

(2)トークスクリプトの改善
想定していたトークでは話を聞いてもらえずお断りされてしまうときは、トークスクリプトを見直してどんどん修正をかけていきます。
お断りの理由に対して返せるトークを考えるなど、スクリプトをいかに改善できるかが重要なポイントです。

(3)見込み客をつくる
トークを変更してみても、どうしてもアポイントに繋がらないこともあります。例えば「今年の予算は組んでしまっている」といった時期的な理由です。
その場合はリストに印をつけ、時期を変えて追客する見込み客にしましょう。見込み客を増やすことでリストの価値が高まり、アポイントに繋がりやすくなります。

先ほどご依頼の経緯をご紹介した事例では、開始前の目標アポイント率は3％を掲げていました。
実際の結果は下記のとおりです。

目標を突破し、自社で実施されていたときに比べて3.5倍のアポイントを獲得することができました。
詳細を3つのステップに当てはめてみましょう。

(1)担当者を探す
依頼元の企業からは施設長宛てに架電と指示をいただいていましたが、実際は施設長以外にも設備担当者・総務部長・事務部長・福祉用具担当宛てでアプローチをすることで、アポイント率を伸ばすことができました。

(2)トークスクリプトの改善
開始して半月は苦戦しましたが、介護の現場におけるニーズをヒアリングし、そこにアプローチするトークに切り替えていったことでアポイント獲得に結びつきました。

(3)見込み客をつくる
「同様のIT機器を導入したばかり」という声が多かったため、「時期を改めて比較検討のために提案をしたい」と伝え、再コール了承となった見込み客を6件つくることができました。

当社の結果に対し、ご依頼元の企業からは
「施設長以外の有効な担当者にたどり着き、アポイントを獲得する技術に驚いた」
「テレアポをアウトソーシングすることで、本来の営業業務に注力でき非常に効果があった」
と、お喜びのお声をいただきました。

いかがでしたでしょうか。
テレアポはトライ＆エラーのくり返しですが、ただ闇雲に続けるのではなく、話を聞いてもらえる担当者の発掘と興味を喚起するトークへの改善、そして見込み客をつくって中長期的に追客していく仕組みが必要です。
自社でテレアポの成果が出ないと課題を感じていらっしゃる企業様は、ぜひ今回の3つのステップを実践してみてください。