営業代行、マーケティング、コールセンター、名簿リストなどセールスプロセスを全方位で変革するSPX事業関連ブログ　SONOSAKI

2020年10月以降、住宅会社の経営者から「9月までは良かったのですが10月以降集客が減ってきていて今後の集客が心配です…」という声を頻繁に聞くようになりました。皆さんの会社ではどうでしょうか？我々が知る範囲でお伝えすると、10月以降も集客が伸びている、もしくはそれまでと変わらず集客が取れている住宅会社は、全体の2割程。それ以外の8割の住宅会社が集客を減らしています。
集客が減っている原因を究明することも大切ですが、現場レベルでは1組でも多くお客様に来場してもらうにはどうすべきか？を考えなければなりません。

今後再び緊急事態宣言が発出されるかどうかはわかりませんが、4月に緊急事態宣言が出て、集客が激減した時に我々は2つのことを学びました。ひとつは、自社のみならず他社も含めてそれまでに見回っていたお客様の動きは鈍らなかったこと。もうひとつは、家づくりを検討して資料請求をするお客様の数は減っていなかったこと。このことの学びを今こそ活かす時なのです。
注力すべきターゲット客層は、これから来るかどうかわからないまだ見ぬ新規客だけではなく、過去に自社と接点があった管理客の掘り起こしと、今この瞬間にも資料請求をしてくれている反響客です。

集客を安定化させるためには、新規客の集客と管理客の再来の2本柱が必要と以前は言われてきました。今はさらに細分化が進み、チラシやWEB広告から来場してくれる新規客と、半年から1年前に資料請求をしてまだ来場してくれていない管理客と、今この瞬間に資料請求してくれている反響客の3本柱で集客していく必要があります。
新規客への来場促進を止めてはいけません。取り組むべきことは来場促進をしながら、資料請求客をどう対応していくが集客以上に契約に大きな影響を与えるのです。冒頭に2割の住宅会社は集客が減っていないとお伝えしましたが、そうした2割の住宅会社が取り組んでいるのが資料請求客への来場促進なのです。