営業代行、マーケティング、コールセンター、名簿リストなどセールスプロセスを全方位で変革するSPX事業関連ブログ　SONOSAKI

集客の一つとしてポータルサイトを活用されている住宅会社さんも多いかと思いますが、
一方で「ポータルサイト経由の反響は獲得できるが来店率が低い」というお声もよくお聞きします。
ではなぜポータルサイト反響客は来店に繋がりにくいのでしょうか。

住宅業界のポータルサイトでよく知られているのが「SUUMO」「アットホーム」「ホームズ」です。
現在の住宅購買層のファーストアクションはWebでの検索が最も多いので、
誰もが知っているかつ利用者数が多いポータルサイトでは高い反響が得られます。

しかし、ポータルサイト反響客には次のような特徴があります。
　①どこの住宅会社で建てるかは決まっておらず、20社近く一括請求している（多い方は30社近く）
　②家のデザインや写真が気になり、何となく請求している
　
このように、家を建てることは考えているが、予算・間取り・どこで建てるかなど具体的な内容が決まっていない住宅購入検討の初期段階のお客様が大半であるため、なかなか来店に繋がりにくいのです。
実際に当社とお付き合いのある住宅会社様のデータを見ても、「ポータルサイトからの来店率は平均して約10％」という結果が出ており、ホームページ経由の反響来店率の半分以下となっています。
では、ポータルサイト反響客へはどのようにアプローチすればよいのでしょうか？

①来店するきっかけや理由を作ってあげる　
家づくりが初期段階のお客様は わからないことが多いと思いますので、皆様が一番に気にされる「資金相談・家づくりの進め方・家づくり全体でどのくらいの価格で建てることができるのか？」この部分に関して第三者の事例を交えながら共感いただけるような質問を投げかけ、来店理由を作っていきましょう。

②お客様にとって役に立つ情報をお伝えする　
ポータルサイトのお客様はそもそも家を建てる計画があるので資料請求をするわけですが、
まだどこにも来店していないお客様が大半です。そのようなお客様へは売り込みのような営業アプローチをするよりも、お客様にとって役に立つ情報をお伝えすることが極めて有効です。例えば住宅会社を選ぶ際のポイントやお家づくりの進め方などのお伝えも可能ですよ、といったトークを交えて、少しずつお客様の購買意欲を高めていきましょう。

③メールよりも電話
ポータルサイト反響客を中長期見込み客としてメールでフォローするよりも、やはり問い合わせがあった1時間以内に電話で（上記①・②を意識して）アプローチすることが重要です。
デジタルが主流の今でも、アポ獲得という点ではメールよりも圧倒的にその人の心に響く電話が効果的です。直にその場でコミュニケーションを取ることに勝るものはありません。

いかがでしたでしょうか。
ポータルサイト反響客は家を建てる計画はあるが、自社だけでなく他社にも行っていない無競合状態客です。つまり、正しく呼び込めさえすれば自社にとって見込みの高いお客様になりえるのです。ポータルサイトの客層を把握したうえで通常のアプローチを少し変えるだけで自社来店へと繋げることが可能です。ぜひ今回お伝えした内容を実践してみてください。