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前回のコラムで不動産オーナーリストの活用ポイントとして、DM送付についてお伝えしました。

今回は、その後の成約率に向けてのテレアポを行う上で外せない重要ポイントをお伝えします。

テレアポを行う上で重要なポイントは下記の3つです。
①架電時間
②架電回数
③発信番号

これらを意識してテレアポの通電率、そして成約率を上げていきましょう。

誰しもが、テレアポを効率よく進めたいと思っていることでしょう。
効率よくオーナーと会話するためには、「オーナーが電話に出るタイミング」に架電ができれば最高です。
ではどうすればよいのでしょうか。最も簡単なところでは、「定年退職」という点で見極める方法があります。登記受付日が入っているのでそこから年齢を推定、年齢が60歳以上、特に65歳以上であれば定年退職をしている可能性が高いため、日中に在宅している可能性が高いと予想できます。特に午前中の通電率が良いのでお試しください。逆に60歳以下であれば働いている方も多く、夕方からの架電が効果的です。

テレアポを行う上で一つの指標となるのが通電率です。
先ほどの年齢から「定年退職」の架電時間が予測できたので、次は、架電回数と発信番号にも意識を向けましょう。
まず架電回数です。午前中と日中、夕方から夜20時くらいまでと、1日の架電タイミングを3回に分け、オーナーの在宅時間を探り当てていきます。全く通電しなかった場合は、翌日の違う時間帯に2回までの架電をしましょう。通電しなかった時間帯と違う時間に架電することが重要です。原則として、1日の架電回数は3回までです。それ以上になると、逆にクレームの恐れがあるためです。次に、発信番号です。個人のお客様の場合は、固定電話よりも携帯電話からの発信の方が、弊社のデータ上、通電率が高いという結果が出ています。できれば、携帯電話からの発信をお勧めします。

最後に、DM発送後のテレアポの最終目的は「案件化」です。
前回のコラムでお伝えしたとおり、登記の変更は平均して年3％程度発生するといわれています。
よって、架電する場合はリスト精査を行った最新のオーナーリストに、できるだけ早く、携帯電話からオーナーの通電時間を予測し、3回から5回の架電タイミングでテレアポを行うことをおすすめします。