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表情が見えない電話というツールで、いかに相手と距離を縮めるか。
日々テレアポをおこなっている方は特に意識していることではないでしょうか。
対面での会話と違い、声でしかコミュニケーションを取ることができないため、インサイドセールスの中でも電話は苦手だという方も多いかもしれません。

どのような会話を好むか、何に心が動かされるかは人によって様々ですが、電話で相手との距離を縮めるためにこれだけは押さえておきたいポイントを3つご紹介します。

突然の電話に少し警戒しつつ耳を傾ける。電話先の方は、そんな心境かもしれません。
かしこまった敬語を使いすぎる必要はありませんが、ぜひ身につけておきたいのがクッション言葉です。

クッション言葉とは、「恐れ入りますが」「差し支えなければ」など、こちらからお願いやお伺いをする際に前置きとして使う言葉です。
何かを提案するためには相手の状況をうまくヒアリングすることが肝になりますが、いきなり「〇〇ですか？」と聞いてしまうと警戒心を強めてしまい、何も聞けずに電話を切られてしまう…ということも考えられます。

「差し支えなければ教えていただけますか？」とクッション言葉をうまく使うことで、こちらの意向を柔らかく丁寧に伝えることができ、相手の警戒心を和らげる一助になります。

相手が少し乗って話し始めたとき、会話を盛り上げる役割を果たすのは相槌です。

一般的には「はい」や「さようでございますか」という相槌を打つことが多いと思いますが、同じ相槌を打ち続けていると、相手は話を聞いてもらえているか不安になってしまいます。“あなたの話を聞いています”という気持ちを伝えるために、相槌のバリエーションを増やしてみてください。

例えば「そのようなことがあったのですね！」「おっしゃるとおりです」「お気持ちお察しします」など、主に相手の話に共感や同調する相槌を打つことで信頼感が高まり、電話での距離がグッと縮まるのです。

しっかりと相槌を打ちつつ相手の話を引き出すことができたら、その内容を借りて提案をしてみます。

テレアポをおこなっていると、自分が提案したい商品やサービスの良さ・魅力を知ってもらいたいという気持ちからついそればかりをアピールしてしまいたくなりますが、ここでひと息、立ち止まってみましょう。
せっかく相手が話してくれたことを生かさない手はありません。
「先ほど○○とおっしゃっていましたが、それが解決できますよ！」と、相手の会話から糸口を掴み、提案に繋げてみましょう。話の続きが気になって、ちょっと話を聞いてみようかな？と思ってくださる方も多いはず。
相手の言葉を使って会話をすることで、ニーズや課題に沿った提案ができアポイントに繋がるのです。

電話は顔が見えない一方で、相手と一対一で親密な会話ができるコミュニケーションツールです。
アポイントを取らなければ！と思うと緊張してしまうので、焦らず少しずつ距離を縮めて相手を知り、相手に合わせた会話ができるよう意識してみてください。